장샤오바이 바이주, 젊은이들은 왜 열광할까?

중국에서 유행하는 말이 있다.

“장샤오바이(江小白) 술은 못먹어봤어도 장샤오바이 병은 분명히 본적이 있을것이다”

쟝샤오바이 술을 한마디로 표현하자면 “심플하고 순수하며 친구들을 좋아하는 20-30대가 좋아하는 중국 바이주”라 말할수있다.

그렇다면 왜 젊은이들은 장샤오바이 바이주에 열광할까? 감각적 마케팅 때문이다.

장샤오바이 병에는 “다른 사람들은 다 취해 쓰러지게 해줄께. 그리고 너랑 단둘이 이야기하고 싶어 “”45도의 단순함으로 세계의 복잡함을 잊어버려라” 등의 엣지있는 문구들이 쓰여져있다.

이런 말들은 젊은이들의 가슴을 뛰게하고 마음을 움직인다.

그렇다면 이런 문구들은 어떻게 만들어낼까? 바로 술을 마시는 독자들이 직접 만들어낸다.

장샤오바이 병에있는 QR코드를 찍고 당신이 술을 마시면서 느끼는 감정들을 적어 술을 마시는 장면을 찍은 사진과 함께 보내면 된다.

문구가 좋아서 장샤오바이에서 그 문구를 사용한다고 하면 고객이 보낸 사진과 문구가 인쇄된 병에 바이주를 전국에서 판매되면서 그 고객도 장샤오바 브랜드 ‘모델’이 된다.

이런 마케팅은 2가지에서 성공포인트를 찾을 수 있다.

첫째, 우선 고객과의 소통이다. 고객은 자신의 사진과 감정을 남기고 싶어 SNS를 하는데 술을 먹을 당시의 장면과 감정이 제품을 통해 나오기 때문에 더욱 열광하게 된다.

둘째, 장샤오바이 입장에서는 마케팅 비용을 줄이고 더 많은 사람들의 집단지성을 통해 마케팅 문구들을 만들어낸다.

셋째, 숫자로는 표현되지 않지만 더 정확한 고객 데이터를 가질 수 있다. ‘하나의 물건에 사나의 번호’라는 뜻의 이우이마(一物一码)는 병 하나에 고객의 정보가 하나씩 담긴다는 뜻이다. 이것은 그 고객이 당시 어떤 사람들과 술을 마셨고 어떤 분위기를 좋아하고 나이나 성격이 어떠한지를 감각적으로 보여줄 수 있는 데이터다. 용량이 크지만 고객을 타깃팅 하기 위해서는 더욱 필요한 데이터라고 할 수 있다. 장샤오바이는 이런 데이터를 근거로 2차 마케팅을 더욱 정확하게 진행할 수 있다.

이런 마케팅을 통해 장샤오바이는 중국 바이주계의 생태계를 변화시키고 있다. 원래 바이주는 총대리상이 2차 소비상들에게 팔고 이들이 다시 큰 술집이나 호텔로 판매하게 되는 유통로직을 가지고 있다.

그러나 장샤오바이는 고객과 직접 소통해 바이주를 팔았다. 한번 먹어본 손님들이 식당에 가서 장샤오바이가 있는지 없는지 물어보게 되면서 큰 술집이나 호텔들이 직접 장샤오뱌이와 거래하게 됐다.

즉 대리상이 주도권을 가지던 바이주 시장을 고객에게 돌려준 셈이다.