중국 마케팅, 내 상품 타깃이 95년생? 그게 다인가요?

인터넷 상품을 운영한다고 치면 사용자는 누구이고 사용자의 속성은 무엇이며 세계관과 가치관은 무엇이고 이들의 행동을 일으키는 동기는 무엇이며 소비정책의 근거는 무엇인지 등등에 대한 명확한 설계가 있어야 한다.

중국의 인구분류는 실제로 매우 복잡하다. 간단하게 나온 ‘지우우호우(95년이후 태어난 사람: 모바일 사용자가 보통 95년생 이후 출생자들이어서 이들에 대한 분석이 최근 많이 나오고 있다)’ 만 봐도 그냥 단순하게 ‘지우우호우’라고 할 수 없다. 그럼 어떻게 분류해야 하나? 이들중에도 1선도시에 사는 사람, 2~3선도시에 사는 사람, 시골에 사는 사람에 따라 다르고 앞선 분류기준이 같더라도 북방인지 남방인지 학력은 어느정도인지 가정환경이나 생활패턴은 어떠한지 등등에 따라 다른 분류로 봐야한다.

대부분 인터넷 상품을 만들어 회사를 창업한 사람들은 1선 도시에 살고 있다. 그리고 알리바바 등 굴지의 인터넷 기업에 다니는 사람들은 대부분 좋은 대학을 나왔고 가정 환경도 좋다. 이들은 자기 나름대로는 3~4선 도시의 환경을 이해하고 이들에게 맞는 서비스를 준비하느라 조사를 하고 있으며 인터넷이 보급이 보편화 되면서 1~2선도시와 3~4선 도시의 차이도 점점 줄어들고 있다고 말한다. 하지만 실제는 그럴까.

중국에는 겉보기에는 아주 허름한테 엄청난 부를 가지고 있는 사람들이 많다. ‘엄청난;이라는 단어의 차이는 있지만 말이다. 길가에서 호떡을 구워파는 아줌마의 비즈니스 모델은 인터넷 관련 사업 창업을 준비하거나 인터넷 기업에 다니는 사람들에는 크게 눈에 들어오지 않는다. 그게 무슨 비즈니스냐고 할 수 있다.

하지만 어떤 기업의 목적도 이윤추구라고 보면 이 호떡집의 비즈니스 모델도 그 도시에서는 중요하다. 무슨 이야기인가 하면, 이 호떡집이 그 지역에서 장사가 잘 된다면 그 호떡집은 그 지역에는 사는 고객의 니즈나 성향을 잘 파악하고 있기 때문에 그 지역을 포함한 지역에서 인터넷 기업을 꾸리려는 사람은 그 호떡집의 고객 니즈도 참고해야 한다. 거기서 예기치 않은 힌트가 나올수도 있기 때문이다. 지역 사람들의 생활습관이 그 비즈니스 모델안에 녹아 있기 때문이다.

하지만 인터넷 기업 종사자들은 이들을 자기들의 관심권 안에 두지 않는다.

이전에 바이두의 한 임원이 연설을 하는데 청중 중 한명이 질문을 했다 “구글은 중국에 못들어오니 그들과 비교하는 것은 그만 두더라도 바이두의 검색서비스는 너무 엉망입니다. 왜 그런겁니까?”

바이두의 임원은 이렇게 대답했다. “당신처럼 고등교육을 받고 외국어를 잘하며 해외에서 유학을 하거나 공부를 했던 경험이 있는 사용자들이 얼마나 될까요? 바이두의 핵심 사용자는 당신과 비슷한 사람이 아닙니다. 중국의 2~4선도시나 농촌에 사는 일반적인 사람들이죠. 우리의 검색 결과는 최대한 그들에게 맞춰져 있습니다.”

공부를 많이하고 많이 배우고 많이 경험한 사람들 눈에는 매우 유치해보이는 것들도 논리적으로 따져보면 돈이 되는 것들이 많고 사람들은 그 서비스에 돈을 내는 것들이 많다. 공유우산이나 공유의자(共享马扎:길거리에 휴대용의자를 갖다놓고 돈을 받으며 서비스를 하고 있다), 공유 농구 등 들어보면 말이 안되는 서비스 같지만 필요한 사람들이 있으며 그것은 비즈니스가 된다. 말도 안되는 비즈니스가 필요한 계층이 있다.

결론은 사용자를 분석하는 것은 이제 단순히 1~2선도시, 3~4선 도시라고 하는 큰 카테고리만 가지고 하는 것이 아니고 농촌인지 도시인지, 그들의 행동패턴이나 습관은 무엇인지, 남방인지 북방인지 등등 여러가지를 고려해 세분화해야 한다는 것이다.